Situationeel denken bij restructurering en verkoop

Op 16 november 2015 hield VastgoedLAB, onderdeel van TIAS school for Business and society een webinar met als onderwerp Verkoopsucces in vastgoed. Naast Prof. Dr. Dirk Brounen als inleider was Hans Copier, voorzitter van de Raad van Bestuur van Propertize, gastspreker over dit onderwerp.

Propertize is de onderneming waarin de Nederlandse overheid na de nationalisatie van SNS Reaal de vastgoed (€305 m1) en leningenportefeuille (€3.978 m1) van SNS Property Finance heeft ondergebracht. Propertize heeft als doelstelling om binnen een periode van tien jaar die portefeuille af te bouwen tegen een zo hoog mogelijke opbrengst met een zo laag mogelijk risico. In die opdracht is Propertize de afgelopen jaren, ondanks een tegenzittende vastgoedmarkt succesvol geweest. Copier legt tijdens het webinar uit welke aanpak heeft bijgedragen aan dat succes.

Brounen bespreekt als aftrap kort enkele wetenschappelijke theorieën die betrekking hebben op verkoopprocessen. Interessant is daarbij de verhandeling over de theorieën van Kottler in combinatie met de psychologie van de verkoop, meer in het bijzonder de Prospect Theory (Kahneman en Tvresky 1977). De context van de verkoop is van belang en niet het verkochte. Het situationele denken is essentieel in verkoopprocessen. Hier sluit Copier vervolgens op aan. Hij legt uit dat hij als hypotheekhouder manieren moet vinden om de optimale verkoop te realiseren ofwel van het vastgoed als onderpand, dat dus niet in zijn eigendom is, ofwel van de lening. Dat gebeurt via restructuring in overleg met de betrokken partijen. Hij streeft ernaar het verkoopproces telkens zoveel mogelijk te laten passen bij de kopersmarkt. Nederlandse kopers zoeken kleinere portefeuilles c.q. objecten. Buitenlandse investeerders (private equity) zoeken de grotere portefeuilles. Uitgangspunt is consensuele verkoop en derhalve geen uitwinning via de veiling. Bij een keuze voor uitwinning van de onderpanden bestaat ook altijd de bereidheid om zelf mee te bieden tegen een reële prijs. Uitgangspunt is verder bij kleinere transactie het hanteren van de tender, terwijl bij grotere portefeuilles de 1-op-1 onderhandeling op basis van transparantie de voorkeur heeft. De succesvolle verkoper is in staat om methodes aan te passen en te reflecteren op het hoe en waarom van bereikte resultaten.

Bij de situationele aanpak komt veel psychologie kijken. Verkopers kijken naar het verleden en hun referentiepunten hierbij, zoals aankoopprijs en lening. Kopers kijken naar de toekomst. In feite speelt die inschatting van de toekomst een primaire rol bij het bepalen van het verkoopproces. In alle gevallen is een reëel prijsniveau, een heldere propositie en goed verkoopdossier noodzakelijk, alles gebaseerd op een zorgvuldige analyse van de belangen, risico’s en kansen.

Het webinar is terug te kijken op www.vastgoedlab.nl. Nadere informatie over propertize is te vinden op www.propertize.nl. Informatie over de juridische aanpak van het verkoopproces kunt u ook verkrijgen via een van onze advocaten op www.vastgoed-advocaten.nl

December 2015, mr. Caroline Weebers-Vrenken MRE